经典谈判案例 联合与分裂—增加胜算的砝码

无论在中古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中，关于合纵抗的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。当年*总理为了亚州各发展中家和人民的利益，把亚州和非洲各联合起来与的美对抗，在中获得了席位。这也是*运用合纵抗的谈判技巧和谋略的胜利。

战时期，由于苏秦采用了合纵抗的谈判谋略屡屡取得成功，使燕、赵、齐、楚、韩、魏，六个弱小的家合为个具有军事实力的联合体，共同抵抗的秦时间15年之久。后来。秦的张仪就采用了针锋相对的破纵连横的谈判策略，对合为体的六实施各个击破的战术，终于使秦统了这六。合纵抗。战后期，经过商鞅变法后的秦逐渐起来，成为7雄中实力的家，齐、楚、燕、赵、魏、韩这六均无单独抵抗秦的攻击。为了与秦对抗，保护弱小家不被吞并，六联合势在必行。洛阳人苏秦极力推行谋士孙衔的合纵抗秦策略，终于使得六联合抗秦。令秦不敢轻易向六中的任何下手。

公元前314年，苏秦先到燕，劝说燕文公与近在百里的赵联合，以防千里之外的秦。在苏秦的劝导下，双方达成共识，燕文公接受了苏秦的建议，于是封他为武安君，授以相印，送兵车百乘，让苏秦到各去实施合纵抗的策略，抑制秦的侵略。

苏秦来到赵，同赵肃侯行谈判。向他提出，秦不敢攻赵，是因为害怕韩魏两袭击其后方。如果秦秦先打败韩魏再举兵攻赵，那么赵就难以抵抗了。苏秦接着又向赵肃侯指出，六之地5倍于秦，六之兵十倍于秦，如果能够联合起来，同心协力，必定能够打败秦。因此他希望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等六君行谈判，共商六联合抗秦业，这样秦就不敢对六中的任何攻了。听了苏秦的话，赵王喜对他力嘉奖、然后，苏秦又秦赵王之命，前往其他各行谈判。

针对家实力中等的各，苏1在谈判中指出；齐与秦不可能共同存在，就像两虎相争不能并存样的道理。齐则秦弱，秦则齐弱，秦齐两注定要交锋。既然如此，齐应该召集其他小，结成联盟。共同抵抗的秦。这样来，无论秦多么也远远抵不过六联合的力量。如果，齐与秦交好，就要向秦奉送土地和财富，如果同五联合，反而会得到五的赞赏并且可以从中受益。权衡利弊之后，齐当然应该同五联盟，共同抵抗秦。

针对各个小，苏秦在谈判中向他们指出，在的秦面前，各小好比是风中残烛，很容易就会被秦灭掉。只有家联合起来，把秦当成共同的敌人，才能够起来，保护自己不被秦吞并。

在苏秦的游说和努力之下，合纵抗秦的策略终于有了终结果，各都纷纷答应联合起来，共同抗秦，并且派出使节在洹水举行合纵谈判，后达成协议，六结成联盟合纵抗秦，由苏秦担任总联络使。至此，苏秦的合纵抗秦策略得到了成功，使自豪的秦不敢出函谷关步攻六。

苏秦的合纵策略之所以能够成功，方面是成功地运用了合纵抗的方法，另方面就是他准确地把握了六的共同利益和处境。只有这些共同的目的和利益才能把这些弱小的力量联合起来。共同抵抗秦的兵力，使秦不敢轻举妄动，各才能够保住自己的片疆土。

连横击弱

对付合纵抗的谈判策略的效的方法是连横击弱法。连横击弱指的是在谈判过程中，针对谈判对手的合纵抗而采取的有效措施，其目的是要通过分化合纵联盟。拉拢合纵成员以消弱合纵联盟的抵抗力量，各个击破，后达到把全部弱小力量打破，从而实现其全部谈判目标的目的。

为了迫使六屈服于秦，挫败苏秦的合纵之策，张仪极力倡导并成功地运用了连横击弱的策略，终使秦独霸天下。

公元前328年，作为秦相的张仪先游说并贿赂齐、楚两的相，晓以利害，使齐楚两脱离合纵联盟，投奔秦，孤立韩魏。在同齐的谈判中，张仪向齐指出，齐不尽早合秦联盟，与秦和好，秦旦和邻的韩魏*联合，就可以以三个方向对齐发动攻，加上韩魏两早就想得到齐的土地，随时都在窥视着齐，伺机动手。而只要齐先和秦联盟，他们就不敢对齐下手了。与此同时，张仪还步指出，弱小的齐和的秦作战，不会存在任何取胜的可能性，即使侥幸得胜，也将付出惨重的代，那时如果，韩魏两起攻，齐就只有灭亡了。

在同楚的谈判中，张仪向楚王指出，楚王曾经同秦多次交战。但每次都被秦打的败，损失惨重。但是，如果楚能够从合纵同盟中退出，与秦合好，秦出兵攻占卫和阳晋两个地方，封锁要害，楚再鼎力攻打宋，而再向东挺，那么泗水之上的十二诸侯，就全部归属楚王所有了。

说服力齐楚两之后，张仪又赶到魏，劝说魏也屈服于秦，好让其他家起效仿。但是秦魏两的谈判由于魏王采用了硬的态度，拒绝秦的要求而破裂。张仪于是秦向魏发起攻。直到公元前318年，魏、韩、赵、燕四联合齐楚并向秦发起攻。但是由于齐和楚被秦拉拢，导致出师不利。四在函谷关遭到秦军的反击，损失惨重。秦军又乘胜兵代韩，败韩军，斩八万，威震各。

在这种情况下，张仪又乘机找到魏王行谈判，劝导魏王向秦妥协。张仪向魏王威胁说，六合纵联盟根本不能成功，亲兄弟同父母尚且因争夺财产而相互残杀，六怎么可能靠苏秦的几句话就长久联合起来的呢。如果魏不向秦屈服，旦秦军出兵，魏就危在旦夕。由于魏王年幼无知，面对联军的惨败，韩军的覆灭之势，经不住张仪的威吓，便背弃了合纵联盟。此后，张仪继续游说六推行连横击弱的策略，离间六合纵之约，威逼六争相割地贿赂秦。由于各纷纷向秦示好请和，苏秦苦心经营起来的合纵抗策略被*瓦解，六中无论是实力的秦，还是相对弱小的韩、魏等，都没有足够的实力与秦抗衡。而秦对六的要求也越来越苛刻，不时索取金银珠宝，或土地牛羊等，使得六的实力天天微弱下去，后没有个家能够抵挡得住秦军的攻，终于被秦逐个吞并。张仪的连横击弱法帮助秦终统了全。

为了对合纵抗联盟分化互解，张仪所代表的秦不惜采用欺骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段，追使六个实力弱小的家合纵联盟逐渐解体，投靠了秦。因此，分化瓦解，各个击破是连横击弱的核心战术，如果不能够成功瓦解解合纵联盟，任凭秦再的力量，也无法击破六联合起来的力量，战七雄局面就会继续，维持下去，也就没有后来的秦统天下了。