我们在开发砝码客户时,经常有遇到这种情况:每天发几十上百条询盘出去,望眼欲穿,好不容易盼来几条询信息,满怀信心的把报单做好发出去,等着客户来下单。可是盼啊盼,最后差点让自己盼成"望单石",可就是没有消息。感觉我们的信心就像这流水要付之东流了。
可我想说,如果发了报就能成交或者就能入实际谈判阶段,做外贸也未免太简单了。像这种情况,发生在我们砝码业务员身上,实在太常见。
为了尽早拿到砝码订单,每个业务员都有套跟踪和维护客户的技巧。
,砝码客户跟踪!目的是让客户记着你,这次不合作,至少下次再采购的时候能够想起你,给你个报,参与竞争的机会!部分的客户都是通过不断地跟踪得来的。
1.报时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作!
给同个客人报,有的业务员,报很简单,只有型号,名称,规格,格,这几个简单的因素。但能给客户留下专业印象的业务员,报单里面除了以上几种因素外,还会把以下资料含在报单里面:图片,内结构,材料,参数,立方数,重量,几种颜色可选,取得相关认证等等,让客人根据这份报单,基本可以得到他想要的所有信息。立方数和重量这两个因素,很多业务员报时,是会容易忽略,但这块相对FOB报的客人来讲,非常重要。他可以根据这两点,核算出运输成本及到店成本。
2.有效期话题
我们是不是经常有碰到这种情况:某商家给你,说这是产品,在哪天时间内,能有*惠的格。就象双11开始前的那些天,各商家使出浑身招数,让咱们接招。提醒家,这是的天,不买就没有这么便宜的格啦。最后让双11创了个又个的销量新高。
我们跟踪外贸客户时,也可以把这招借鉴过来。报的有效期最后几天,我们也可以借此通知客户,若要下单请在有效期内!再或者,你就通知客户,现在市场格已经开始上涨,但是我们还继续保持有效期内的格,如有需要,请尽快通知我们!这样能给客户留下了比较守承诺的印象!
过了有效期,客户还未答复,我们可以再次通知客户,我们的有效期已经失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的格给您!即使生意暂时不成,总之,让客户记住咱们。
3.查询客户网站,
如果找到适合公司能做的产品,告诉他,我们能做,看是否需要报给他。对于高质量的客户,我们还需要在前期花少量成本投入。如果成本不的产品,我们可以把样品做出来,明确告诉客户我们能做,问他要目标。
4.交货期跟踪
在格有效期内,可以利用交货期做文章。告诉客人,我们正在排下个月或者后面2个月的生产计划,问客人最近是否有需要下单,好提前给他的订单做计划,以免影响他的交期。这招也适合在做的老客人,让他们及时返单。我是经常用这招,催客人下单的。
5.重复报
只要格调整了,就发格给客户,即便是本身格未变,但是由于原材料,人工,汇率等市场因素的影响,引起变化,告知客户!
6.询问需求法
这个方法也可以常用,例如说,不知道你最近是否有新产品开发,请及时通知我,我给你报个格,参考下!
7.同行刺激法
如果当地有客户在做,可以刺激小客户跟风。但这个方法,建议不要常用。
二,砝码维护
做好客户维护,确保老客人及时返单和新产品继续开发。
常说开发个新客户的成本是维护个老客人的10倍。这话点也不假。
我们公司的策略:在维护老客户的前提下,继续开发新客户。所以如何维护变得很重要。
常听到家说维护客户就是保持联系,周期性的拜访,重节日祝福,重营销活动通知等。
但我想说,以上这些维护有必要,但我们忘了最重要的客户需求维护。从客户的角度出发,他们需要什么。我们去买东西,我们的需求是质美廉,售后无忧。我们在维护客户时也需要从这些方面来着手。
客户采购批货物他们想要什么样的服务,能让他们满意,是他们想继续合作的动力。通常采购商评判家供应商是否合适继续合作,主要从以下几个方面来衡量:
1.沟通及时:他们的邮件到供应商这里多长时间可以得到回复。般3天内回复是极限。我收到客户邮件,般时间给他们回复。即使问题没有马上解决,那我也会回复收到邮件,告知事情正在处理,尽快回复。
2.样品和货准备及时:在与客人商量好设计和订单细节后,安排生产。我们需要在客人需要的时间前及时做出来。实在时间不够,定要提前告知,商量完成时间。旦确定时间,就必须按照交期来执行。我们有的客户干脆下单时就定好延期罚款时间。过周罚货款的2%,以此类推。如果有罚款记录,客户的供应商系统会出现红色标记,下个年度的订单量就会有减少。
3.品质服务:除了产品本身品质没有问题,我们还需要配合客户品质检查。很多验货员和我讲,说有的工厂根本不配合他们的验货,自然这种工厂就没有下批返单和继续合作的可能。我曾听位在宜家工作过的朋友讲,如果有供应商的产品销售时出现品质问题,宜家的系统将会马上启动红色报警,该供应商产品将马上会受到宜家的采购和销售限制。
4.售后服务:对于这块,客户是把这点用来衡量供应商的个重要指标。客户的货即使在工厂出货前验货成功了,到了目的地,如果再发现问题,客户还是会找工厂解决。具体怎样解决,除了按照合同要求,还要看客户重要性以及补偿额度。我合作的客户中,有供应商出现品质问题,不得不向他们赔偿上百万元的情况都有存在。相比失去客户和每年几千万的订单,工厂还是愿意接受上百万的赔款。对于这种重要客户,碰到这种售后问题,工厂都只能尽量与客户商量,在怎么减少损失的前提下去做补偿。
5.格稳定:如果不是出现材料和汇率等成本重变化,供应商能尽量保持格不变,也是维护客户的的个重要方面。如果在成本小幅波动的情况下,供应商最好先从其他地方看看怎么能消化这些成本增长。外客户端的成本其实也有增长情况,客户般不会随意向供应商压。如果供应商的格变化过他的预算,客户只能换供应商来维持他终端的成本。供应商不能亏本来继续生意,所以怎么控制成本变得很重要。
总秘诀:我们想要维护好砝码客户,要多站在客户角度去想问题。那样,我们就不会觉得客户刁钻,也乐意与客户起去解决问题,得到客户的信任。我们与客户的关系才会更牢固,紧密,客户也才愿意更长久地与我们合作。